重視住宅的實際尺寸,消除顧客的疑慮
遠見天下文化出版 遠見天下文化出版 發表於2017/06/05


IKEA每隔幾年會大幅改裝全店的展示間,以下我們就來看看已經開幕五年的日本船橋店第一次大改裝的過程(照片是2012年拍攝的)。2006年,IKEA剛進軍日本時,運用自家商品,重現原汁原味的北歐風格以吸引顧客,但是光靠這種作法,業績已經到了極限。


顧客下定決心購買前最在意的是,北歐的大家具能否放得進自己狹窄的日式住家裡,所以光是重現北歐風格的展示間,無法讓消費者想像「自己家裡也能用」,就算IKEA已經推出尺寸適合日式住宅的家具也一樣。


因此,IKEA的日本門市便出現了顧客來店率在世界各國中是數 一數二的高,但重點家具的銷售卻遠遠不如雜貨的特殊現象。為此,IKEA開始推出重現日式住宅隔間的展示對策。


首先以「樑柱多、天花板低、坪數小於21坪的三房一廳」為主,把日本住宅典型的狹窄隔間,區分為10種類型,把賣場打造成樣品屋。


每一間樣品屋中各有不同的房間,一共46組展示間,都以IKEA 的家具精心佈置,用不一樣的方式讓日本的消費者重新見識北歐風格,具體展現「在日式住宅中,可以這樣運用IKEA的家具」, 以消除顧客的疑慮。


商品陳列同時也是收納指南

為了徹底貼近人們實際的生活,IKEA打造樣品屋和展示間時, 會設定住戶的細節,例如大約20坪的三房一廳裡住的是一家四 口,先生39歲,太太38歲,兩個小孩分別是14歲和8歲;先生的興趣是打高爾夫球,太太是做瑜珈,兩個小孩則喜歡打電動。


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39歲的丈夫和38歲的妻子所居住的空間 

打造展示間時,甚至連「丈夫39歲,妻子38歲,興趣分別是高爾夫⋯⋯」等細節都先想好,再據此選用適合的家具和雜貨。


IKEA還會設定好房子是租的還是買的、居住者從事什麼樣的職業、連收入的具體數字都有,想像著這一家人正在用餐的情境去佈置展示間。


此外,各家門市也會根據當地居民的家庭組成特性,決定各店展示間的類型和數量,例如船橋店附近多半是兩人家庭,所以店內適合獨居生活的展示間就比較少,適合兩人家庭和有小孩的家庭的展示間,則分別有23組和20組。


店內陳列重新改裝時,家庭調查也扮演了非常重要的角色, IKEA就從這個調查中掌握到,日本人的居住問題往往都跟收納有關。例如東西沒有地方放、想不到可以怎麼收納或是東西收不完⋯等,即使如此,每一個人都還是希望居住空間可以維持得美觀、整齊。造訪門市的顧客詢問店員的問題,也幾乎都和收納有關。


因此,IKEA便利用新的陳列方法,提供顧客解決收納問題的點子。展示間中,有些家具上會貼有「打開來看看」和「+」符號,顧客只要打開來就會發現裡面收納了體積大到出乎意料的物品,具體了解「只要這樣做,就可以在這麼窄小的空間中收納這麼大的東西」。瀏覽IKEA的展示間,就可以找到解決日常困擾或 壓力的方法和點子。


家庭調查結束之後,調查小組會對全體工作人員──包含兼職店員在內,發表調查結果,了解了消費者的煩惱之後,不管是什麼職位,想到任何「活用IKEA的商品就能解決問題」的好點子都能提出來。換句話說,IKEA每一個員工的點子都會反映在新的陳列方法上。


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提示收納問題的解決對策和點子

打開貼有「+」符號的櫃子門,可以看到裡面放了椅子和電腦桌,具體展現IKEA的書櫃可以收納這麼多家具。



原文出處:非買不可!IKEA的設計「買わずにいられない!」イケアのデザイン

作者:日經設計編 譯者:陳令嫻 出版社:天下文化

http://www.books.com.tw/products/0010748109

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